۱۵۰ میلیون راه برای افزایش فروش کسب و کار شما!

اگر شما نیز مانند هزاران مدیر دیگر نگران فروش بیشتر و موفق تر هستید، احتمالاً عبارت “حداقل یک بار” را شنیده اید.راه های افزایش فروششما گوگل کرده اید

شما ۱۵۰ میلیون نتیجه برای این عبارت پیدا خواهید کرد. هیچ کس نمی تواند همه این پست ها را بخواند. ما هم نخوانده ایم، اما با توجه به تجربه و تعاملات کاری مان، می توانیم با اطمینان یک چیز را بگوییم: اکثر این نوشته ها شما را در راستای منظم کردن فرآیندهای فروش و پیگیری های صحیح راهنمایی می کنند

اولین قانون کلی در افزایش فروش

در یک فروش موفق، هم شما برای خریدار مناسب هستید و هم خریدار برای شما مناسب است. هرگز سعی نکنید خریدار را مجبور کنید که خریدار مناسبی برای محصول شما شود. حتی اگر در فروش موفق باشید، نارضایتی پس از فروش بدترین است تبلیغات منفی برای شما امکان پذیر خواهد بود. کافی است مشتری شما در یکی از صفحات اجتماعی شما از نارضایتی خود بنویسد.

دومین قانون کلی در فروش

افزایش فروش به معنای فروش بیشتر به هر کسی به هر قیمتی نیست، بلکه به معنای فروش محصولات بیشتر به افرادی است که واقعاً به محصول شما نیاز دارند.. این بدان معنا نیست که شما نباید یک بازار هدف جدید برای خود تعیین کنید و سعی و خطا را متوقف کنید، بلکه به این معناست آگاهانه و منطقی آزمون و خطا انجام دهید و اثربخشی استراتژی های جدید خود را با ثبت نتایج روز به روز پیگیری کنید.

علاوه بر این، قبل از شروع فرآیند فروش، از داشتن مشخصات لازم توسط خریدار اطمینان حاصل کنید. اگر وقت خود را روی سرنخ های فروش نامناسب تلف نکنید، می توانید زمان بیشتری را برای یافتن مشتریان جدید صرف کنید. هر چه ورودی سیستم بیشتر باشد، احتمال موفقیت در فروش بیشتر است.

سومین قانون کلی در فروش چیست؟

فروش حداقل به ۵ بار پیگیری نیاز دارد. حداقل! مگر اینکه خریدار در پیگیری دوم بگوید که از رقیب شما خرید کرده یا از خرید جدا منصرف شده است. تحقیقات نشان داده است که تیم‌های فروش که با سرنخ تماس می‌گیرند ظرف یک ساعت پس از ثبت‌نام، با آنها تماس می‌گیرند هفت بار شرکت هایی که حتی کمی بیشتر از یک ساعت تماس می گیرند، پتانسیل فروش را خواهند داشت. با رعایت اصول پیگیری می توانید احتمال موفقیت را افزایش دهید.

اجرای قوانین کلی افزایش فروش

فهمیدن اینکه چه کار باید کرد چندان سخت نیست! اولین شرط این است که شما پیش زمینه سازماندهی و بهبود فرآیندها را داشته باشید. یعنی نتیجه هر قسمت از فرآیند، زمان صرف شده برای آن و اثربخشی کلی را ثبت کنید تا بتوانید دوره های زمانی مختلف و استراتژی ها و فرآیندهای مختلف را با هم مقایسه کنید.

شما باید بدانید که هر یک از نیروهای فروش مسئول چه تعداد سرنخ و مشتری هستند، چه تعداد فروش موفق داشته اند و به طور کلی درصد موفقیت در فروش آنها چقدر است. شما نیز باید بدانید افزایش فروش فقط مختص بخش فروش نیست!

اگر بخش بازاریابی نتواند سرنخ های باکیفیت را به تعداد لازم به نیروی فروش ارائه دهد، بهترین استراتژی های فروش کمک چندانی نخواهد کرد. واحد پشتیبانی نیز مهمترین نقش را در تعیین رضایت مشتریان شما ایفا می کند، زیرا «هوای مشتری داشتن» یکی از اصلی ترین عواملی است که حس تعلق و رضایت آنها را افزایش می دهد.

بسته به نوع و اندازه کسب و کار خود، می توانید از ابزارهای مختلفی برای بهبود فروش و هماهنگی بخش های مختلف استفاده کنید. از صفحات ورد و اکسل گرفته تا نرم افزارهای بسیار قدرتمند و پیچیده مانند نرم افزار حسابداری، انبار و ….

اما از آنجایی که بیشتر مشاغل کوچک و متوسط ​​هستند خرید نرم افزار CRM برای نیازهای آنها کافی است و موفقیت فروش را به میزان قابل توجهی افزایش می دهد.

نحوه پیاده سازی سه قانون کلی بالا در CRM به شرح زیر است:

شما تمام جزئیات مشتریان خود را در یک پایگاه داده ثبت می کنید. سپس با استفاده از گزارش‌های سیستمی ویژگی‌های بارز آنها را استخراج می‌کنید، آنها را دسته‌بندی می‌کنید و شخصیت مخاطب (خریدار ایده‌آل) را تعریف می‌کنید. با تعریف پرسونا، می دانید که خریداران هر محصول یا گروهی از محصولات شما به طور کلی دارای چه ویژگی هایی هستند.

در این مرحله اولیه، شما سعی می کنید تا حد امکان ورودی های سیستم خود را غربال و بهینه سازی کنید. در مرحله بعد، مراحل ارزیابی کیفی را در سبد خود تعریف می کنید که کارکنان فروش شما می توانند برای تعیین اینکه آیا این سرنخ پتانسیل خوبی برای تبدیل شدن به مشتری دارد یا خیر، استفاده کنند. در گزارش های تصویری صفحه اصلی (داشبورد) می توانید در هر مرحله فروش تعداد سرنخ های خود را مشاهده کنید.

پس از گذراندن لید مرحله ارزیابی کیفی، وارد چرخه پیگیری می شوید. تمامی مراحل فروش در یک گزارش تصویری به نام قیف فروش در صفحه اصلی شما قابل مشاهده است. قیف فروش برای عیب یابی سیستم و یافتن مشکلات در فرآیند شما بسیار مفید است. مدیران فروش اهمیت و کاربرد این نمودار را به خوبی می دانند.

پیگیری فروش

این احتمالاً ساده ترین بخش کار با CRM برای اجرای قوانین فوق است. بعد از هر بار صحبت با یک سرنخ، نتیجه را یادداشت می کنید و بلافاصله یک کار را برای خود یا یکی از همکارانی که باید پیگیری را ادامه دهند، ثبت می کنید.

نوع پیگیری و تاریخ و ساعت دقیق آن مشخص است و در زمان انجام وظیفه برای فرد مربوطه تذکر ارسال می شود. مدیر نمونه کارها یا بخش می تواند تمام کارهای تکمیل شده، برنامه ریزی شده و تاریخ گذشته را مشاهده کند.

پشتیبانی مشتری

واحد پشتیبانی نیز می تواند با استفاده از این نرم افزار با مشتریان ارتباط برقرار کرده و مشکلات و نظرات آنها را در پروفایل مشتری ثبت کند. رضایت مشتری توسط بخش خدمات مشتری و پشتیبانی بیش از هر بخش دیگری درک می شود. بنابراین ثبت نشانه های رضایت و نارضایتی و تحلیل و بررسی آنها بسیار مهم است، زیرا این بازخوردها حاصل استراتژی ها و فرآیندهای شماست.

خوب است بدانید که:

• ۸۴% برخی از خریداران به توصیه یکی از آشنایان فرآیند خرید خود را آغاز می کنند!
• ۹۲% از خریداران به توصیه های کسانی که می شناسند اعتماد می کنند!
• پس از یک تجربه مثبت، ۸۳% مشتریان دوست دارند بازخورد مثبت بگذارند. اما مشکل اینجاست که سازمان فروشنده از آنها درخواست ثبت نظر نمی کند. در نتیجه به تنهایی ۲۹% از خریداران آن را انجام می دهند!

بنابراین رضایت مشتری و البته درخواست از مشتریان برای به اشتراک گذاشتن تجربیات مثبت خود نقش اساسی در افزایش موفقیت فروش سازمان دارد.

توصیه ها و نتیجه گیری

کارشناسان کسب و کار همیشه تکرار می کنند که فروش یک فرآیند یک طرفه نیست و فقط به بخش خاصی از سازمان مربوط می شود. فروش بیشتر نتیجه تلاش کل گروه است.

مطمئناً در این مسیر سیستم هایی مانند مدیریت ارتباط با مشتری CRM چراغ راه شما خواهند بود. یکی از پیشنهادات معمول کارشناسان کسب و کار نرم افزار CRM زیر نظر دانش بنیان آب پارس ویتایگر نام دارد.

برای اطلاعات بیشتر به آدرس پارس ویتایگر در وب مراجعه کنید: